La force de l’intuition

Résumé du livre de Malcolm Gladwell « La force de l’intuition »

Le  balayage superficiel : les détails qui en disent long
John Gottmann a prouvé qu’il était inutile d’étudier un couple sur des semaines entières pour savoir s’il allait durer.  En analysant leur discussion en moins d’une heure, cet homme peut prévoir à 95% si le couple sera encore uni dans 15 ans.  Le balayage superficiel permet en quelques secondes de réunir toute l’information nécessaire à l’identification d’un schéma et à la formulation d’une opinion élaborée.
.   Une télégraphiste reconnaît l’émetteur du message à sa manière de frapper
.   L’expert détecte une fausse statue parfaitement imitée en une seconde
.   L’identification d’un postulant en examinant son appartement en 15 min plutôt qu’en 10 interviews
.   Le pouvoir du coup d’œil du général Bonaparte
.   Le coup d’œil de Brian Grazer qui découvre le gentil Tom Hanks pour le rôle qui lui colle à merveille…
L’enceinte de l’inconscient… les décisions éclair 
Un des plus grands entraîneurs de tennis pouvait prédire avec grande exactitude les doubles fautes…. Aucune étude ou analyse n’est parvenue à démontrer ce que doit faire un joueur pour ne pas faire de doubles fautes.  Pourtant cet entraîneur savait s’il y aurait ou non double faute tout en étant incapable d’expliquer pourquoi il le savait.  L’information est bloquée derrière une enceinte du cerveau qui lui est inaccessible.
Les effets du conditionnement à notre insu sont considérables.
.      Si nous lisons une succession de phrases incompréhensibles avec de temps à autre des mots comme  vieux – avachi – gris – triste – canne – solitaire – étourdi – rider… Nous ressortons avachi.
.      Un groupe lit une liste de mots relatifs à l’impolitesse, un autre lit une liste de mots équivalente mais relative à la politesse : ce dernier réagira poliment à une contrariété, tandis que l’autre réagira impoliment !
.      Un étudiant blanc issu d’une grande école réussi mieux qu’un étudiant noir issu d’une banale école publique : l’étudiant blanc est tout simplement dans un état d’esprit plus intelligent.  Un étudiant noir qui doit juste avant son examen remplir un formulaire où il doit faire état de son origine ethnique est d’autant mieux convaincu qu’il n’est pas assez intelligent pour réussir.
Le Speed Dating est un parfait exemple du balayage superficiel.  En 7 min, un homme ou une femme sait évaluer si son vis-à-vis est susceptible de lui plaire ou non.  À chacune des rencontres qui matchent, les qualités que la personne croyait rechercher chez l’autre ne correspondaient pas nécessairement à ce qui l’attirait dans le feu de l’action : l’être humain est prompt à fournir des explications qu’il est dans le fond incapable d’expliquer.  Souvent, on exige ou l’on donne des explications alors qu’il n’y en a tout simplement pas.  Il est dangereux de penser savoir ce qui influence les actions alors que souvent les gens l’ignorent…
On craque pour des hommes grands et séduisants ?  
Certains aspects de l’apparence (la taille, la couleur de peau, le sexe, la carrure) font faire des associations puissantes qui réussissent à interrompre le cours normal de la pensée intuitive.  C’est pourquoi il arrive que des hommes médiocres soient investis d’énormes responsabilités et que dans le classement Fortune 500, les plus grandes entreprises us sont presque toutes dirigées par des hommes blancs de grande taille.
.   Liste homme / femme – Liste homme – travail / femme – maison – Liste Homme –maison / femme – travail.
.   Liste européen mauvais /africain bon – Liste européen bon / africain mauvais
Ces tests révèlent la dualité de nos attitudes à l’égard d’éléments caractéristiques comme la race ou le sexe.  Ces attitudes inconscientes s’élaborent à notre insu et peuvent être à l’exact opposé de ce que nous affichons.  Pour changer, il faut prendre des mesures concrètes et changer de style de vie.
Le meilleur vendeur de voiture des USA est un homme qui qu’elle que soit la personne qui entre dans le magasin est considérée comme susceptible d’acheter une voiture.  Ce vendeur ne se laisse pas impressionner par l’apparence physique d’une personne et n’a aucun préjugé.
 
La spontanéité structurée
Un grand chef de guerre ou un grand acteur de théâtre en impro à la qualité de pouvoir être spontané dans une structure dont le principe est le consentement.
L’hémisphère droit du cerveau pense en image, l’hémisphère gauche du cerveau pense en parole.  Le premier est beaucoup plus apte à traiter la physionomie que le second.  Lors d’une séance d’identification à la police, il est plus facile de reconnaître le coupable d’un coup d’œil que de la décrire.
Bien souvent le moins vaut le plus.  Toute information supplémentaire n’est pas profitable.  Le cerveau déjà rempli tente d’assimiler l’information supplémentaire en créant plus de confusion encore.   La concision est de mise.  Un consommateur devant une multitude de 100 confitures se laissera moins tenter que devant une multitude de 6 confitures.  Un chef de guerre veut savoir le temps qu’il fera au moment de livrer la bataille, il n’a pas besoin de connaître la pression atmosphérique, la vitesse du vent, etc.
 
Les ratés des questions directes 
Dans les années 80, Pepsi a commencé à faire très peur à Coca-cola.  La majorité des propres employés de Coca-cola préférait en blind–test le Pepsi au Coca ! Les chimistes de Coca-Cola ont bricolé une nouvelle formule « New Coca » en riposte à Pepsi… Coca a recruté des centaines de milliers de consommateurs pour procéder à de nouveaux blind – tests : les résultats furent fulgurants.  Le New Coca allait faire fureur.  Une fois mis sur le marché, le New Coca était un désastre.  Comment comprendre ce que les gens veulent vraiment ? L’étude de marché s’est révélée fausse car les dégustateurs du New Coca devaient faire une dégustation avec quelques gorgées et en laboratoire.  En buvant quelques bouteilles à l’aise chez eux, les résultats auraient été complètement différents !
L’emballage est également un puissant conditionnement ! Les dégustateurs de Seven-up qui le buvaient dans une canette dont l’emballage était un peu plus jaune le trouvaient plus citronné.  On régit non seulement aux données gustatives mais aussi à l’information communiquée par les yeux, la mémoire, l’imagination.
Une personne conçoit une raison plausible pour expliquer sa préférence et modifiera son véritable jugement de manière à qu’il concorde avec sa raison.  Une personne dira «, ‘ je n’aime pas cette chaise » alors qu’elle la trouve tout simplement différente, qu’elle n’y est pas habituée.
La face cachée des émotions
Chaque fois que nous nous retrouvons en présence d’une personne, nous nous mettons à imaginer ce qu’elle pense et ressent.  Mal interpréter les émotions d’autrui ou ses expressions faciales peu s’avérer très dangereux : un policier qui tue de sang froid un noir à l’air méchant traînant bizarrement tard la nuit … un noir qui ne faisait que prendre l’air et qui à la vue de la police souhaitait rentrer d’autant plus vite chez lui…
Les autistes ne comprennent que le sens littéral des mots et sont incapables de se mettre à la place des autres car leur appareil à fabriquer les premières impressions est détraqué.  Ils souffrent de cécité psychique… comme en semblent en souffrir des gens normaux qui ont compris tout de travers.  L’être humain devient autiste dans les situations où il manque de temps pour prendre une décision.   Il se laisse facilement guider par les préjugés et stéréotypes.   Lorsque la vie est en jeu, le cerveau limite de façon draconienne la portée et la quantité d’informations qu’il doit traiter.  L’état d’alerte extrême peut alors provoquer une cécité psychique sélective.  L’être humain peut accélérer son processus de prise de décision sans devenir momentanément « autiste » grâce à la formation sur le terrain et l’expérience.
La seule véritable écoute est celle des oreilles et du cœur !